推薦：如何打造完美的網站導航
清晰的網站導航，是網站設計中一個重要的組成部分，可以更好的降低網站跳出率，使訪問網站的用戶更完整的了解網站結構。那么，如何打造完美的網站導航，本文從網站優化的角

所謂客戶，就是購買最終產品或服務的個人或組織，即消費者，廣義的客戶被定義為消費者，狹義的消費者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業績的客服，一個合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領域專業的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時更重要的一點是兼顧公司收入業績的提升。 

你是否經常關注打折信息，然后按海報上的促銷去買東西，結果發現自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊藏著商家怎樣的營銷策略呢！

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產品時會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費潛力。客戶為什么要使用你的產品，原因很簡單，因為你的產品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實關心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復雜的社會營銷環境中，客戶會受各種因素的影響，總結為以下幾點客戶非理性心理:

1.  從眾心理          

從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學上把這種行為叫做“羊群效應”，比如你在下班路上發現一家棗糕店門口有人排隊，你會想這家棗糕一定不錯，于是你就在后面排上了，又過來一個人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊列中。又過來一些人，他們也是如此。基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應”。                                                                           —摘自丹.艾瑞里《可預測的非理性》

實驗案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實驗助手望著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口，當助手人數不同時，過路人停下來觀望的人數也不同。當助手一人觀望時，停下來觀望的人只有4%，當助手有5人時，增至16%，10人時增至22%，15人時，達到40%。當然，邊走邊觀望的人數就更多了，而且也與助手的人數同步增長。１人時，有大約40%的觀望，15人時，有近90%的人觀望。          

一個產品生命周期內的客戶構成分為三個部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態度的保守派潛在客戶16%。

前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因為他們愿意去嘗試各式各樣的新東西，他們會為一款新發布的蘋果手機在蘋果體驗店門口排40多個小時的隊。 前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經濟基礎，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產品在營銷方面運作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個引爆點，主流市場的理性客戶開始認可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應，我們稱之為”自我羊群效應”，基于自己先前的行為而推想出某產品的好或不好，對產生愉悅心情的產品形成跟隨。 “自我羊群效應”是被情緒吞噬之后產生的決策并加以層疊。

在商業環境復雜的今天，很多消費群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.  相對對比心理          

之前有文獻將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環境中的對比，混淆了對比的基礎，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯的鋼筆標價25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠路也要節省這7塊錢。

現在開始辦第二件事:買西裝。你發現了一套做工精細的灰色暗條西裝標價455塊錢，決定要買，這時另一個顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價448塊錢，你可以節省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個價值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。 這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。 憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。  

3. 面子心理          

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費行為和心理中具有強烈的面子情結， 客戶往往在面子的驅動下，會導致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預算。客戶往往因為營銷人員的一席夸獎或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價的合約。        

在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業或零售行業的營銷手段往往利用消費者的這種面子心理找到市場、獲取溢價、達成銷售。  

4. 拖沓心理          

產品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務的狀態，在商業環境中享受相對的自由，導致客戶很懶惰。比如在廣告主在預算投入的答復上的拖沓。比如你的手機經常到快已經影響到打下一個電話時才去充值。  

5. 愛占便宜心理          

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秉承用事實說話的原則，開頭先來證實一下，關鍵詞“濟南代理記賬”，域名是4月份買的，網站是5月23號上線，查一下外鏈就知道了，都是從23號開始做的，快照是6月1日，中間正